L’SMS 5000 è un sistema antintrusione e antiaggressione combinato. Serve per rivelare informazioni ed elaborarle e per avviare misure. I possibili impieghi dell’SMS 5000 spaziano dai piccoli impianti con requisiti di sicurezza relativamente ridotti ai grandi impianti per la classe di rischio più elevata. Per riuscire a lanciare sul mercato il nuovo prodotto nel modo giusto e incentivarne le vendite, è stato necessario tenere conto di una serie di nuovi elementi.
Non molto tempo fa, il lancio sul mercato di nuovi prodotti era per molte aziende un’avventura di una certa importanza. Oggi come allora ci si chiede se un nuovo prodotto possa avere successo. Ma il lancio sul mercato negli anni ’70 e nel periodo precedente era lasciato molto più all’improvvisazione e spesso si basava sulla convinzione che un prodotto ben sviluppato dovesse necessariamente avere successo anche sul mercato.
Con la crescente pressione della concorrenza, con l’inasprirsi dei mercati di sbocco e, soprattutto, con l’aumento delle spese per lo sviluppo, la precedente ricetta del successo cominciava a essere messa in discussione. Era quindi necessario trovare nuove soluzioni che tenessero conto della mutata situazione. Sfruttando la pianificazione del prodotto, vengono analizzate sistematicamente tutte le informazioni provenienti dall’ambiente del prodotto, dal mercato e dall’azienda. Questo metodo consente di determinare e controllare in anticipo il successo di un nuovo prodotto.
La figura seguente mostra chiaramente come la pianificazione del prodotto può essere applicata nella pratica. L’idea, lo studio e lo sviluppo dei prodotti, ma anche la produzione e l’immissione sul mercato sono fasi importanti dell’innovazione di un prodotto. Anche lo sviluppo dell’SMS 5000 è avvenuto in fasi di pianificazione ben definite. Un’attenta pianificazione e il rispetto coerente degli obiettivi prefissati portarono alla fase decisiva del piano di livello di pianificazione 8 «Introduzione sul mercato». Ma che cosa intendiamo con questo?
In questa fase i reparti Sviluppo e Marketing instaurarono una collaborazione particolarmente stretta e intensa, in quanto si trattava di dare al nuovo programma la sua forma definitiva adatta alla fabbricazione e al mercato. I preparativi per la fiera «Sicherheit 86» svoltasi l’anno precedente a Zurigo furono portati avanti con grande impegno. I pannelli, gli accessori e i modelli dimostrativi dovevano essere preparati e in parte realizzati su misura. Anche la presentazione dei nuovi prodotti SMS 5000 ebbe un grande successo. Altre misure di promozione delle vendite vengono continuamente portate avanti quasi ogni settimana tramite dimostrazioni presso la nostra azienda per potenziali interessati e clienti. Anche all’esterno si svolgono importanti visite ai clienti, spesso con il supporto del Product Manager e del collaboratore del reparto Applicazione tecnica. I primi impianti vengono piazzati con grande attenzione, perché è necessario ottenere delle valide referenze.
Un’attività da non sottovalutare riguarda la preparazione dei documenti di vendita. Una volta elaborate dichiarazioni apparentemente rilevanti e definite tutte le «features» più importanti, queste idee devono essere messe in pratica, cioè «su carta». Il design grafico richiede grande sensibilità e lavoro di fino. Particolare attenzione viene dedicata ai testi. La preparazione della documentazione tecnica è un lavoro estremamente impegnativo e che richiede molto tempo. Occorre preparare inoltre un certo numero di liste di controllo, moduli di testo, schede ausiliarie per la creazione delle offerte, documenti di programmazione ecc. Questi documenti sono necessari anche per informare i nostri collaboratori della vendita, della progettazione, del montaggio e dell’installazione durante le continue riunioni di vendita e istruzione.
Lanciare un prodotto sul mercato significa anche definirne la politica. Oltre alla dotazione di base, è necessario specificare la scelta delle varianti e il pacchetto di servizi da offrire. I pacchetti dell’offerta devono essere definiti in modo da tener conto delle diverse esigenze (mercato-impresa). Occorre anche calcolare le cifre di vendita vincolanti. Infine, ma non meno importante, è necessario pianificare e coordinare il processo di rimpiazzo dei programmi esistenti. Il prezzo viene fissato tenendo conto della strategia di mercato e della politica di prodotto definita. La determinazione dei prezzi è un processo particolarmente difficile a causa del passaggio dall’hardware al software. L’introduzione sul mercato comprende anche l’adattamento della nostra organizzazione di vendita alle condizioni modificate dal prodotto. I nostri collaboratori nelle succursali e nell’assistenza devono ricevere una formazione sull’uso dei relativi apparecchi di programmazione e sugli ausili di prova. La disponibilità di ricambi e pezzi a magazzino deve essere approntata per tempo. L’assistenza deve confrontarsi con i compiti che dovrà svolgere. Tutte queste attività e lavori mirano a facilitare l’immissione sul mercato. Il fatto che siamo in grado di sviluppare, produrre e consegnare in questi giorni un prodotto estremamente complesso in tempi relativamente brevi è motivo di soddisfazione per tutti gli interessati.